全新正版图书 如何成为谈判专西蒙·霍尔顿人民邮电出版社9787115563484 谈判学社会心理学通俗读物普通大众人天图书专营店 下载 mobi 免费 pdf 百度网盘 epub 2025 在线 电子书

谈判中最有利的两个字是什么？最有用的问题是什么？谈判者应该友善还是态度强硬？如何打破僵局？是否可以让步且何时应该让步？如何对付不择手段的伎俩？

任何涉及人的事情在某种程度上都会涉及谈判，无论对方是上司、生意合作伙伴、同事，还是家人、朋友，无论你是想获得订单，还是希望升职加薪，抑或是享受更大的购物折扣。

本书作者西蒙是世界知名的谈判专家，曾服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，他还教授人质谈判技巧。他以可遵循的结构和流程，分别从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。阅读本书，不仅能使工作和生活更高效，还能学会与难相处的人打交道。

本书适合每一个渴望提升谈判技巧的人阅读，尤其适合职场人士，也可作为相关培训机构的参考读

第 一篇 谈判无处不在

第 1章 什么是谈判

谈判者的难题——友善还是强硬 006

共赢，而不是输赢 007

强势共赢的方法 011

第 2章 强势共赢的 4 个原则

原则 1：不是为了赢得战斗，而是为了赢得战争 013

原则 2：在现实世界中努力，1+1=3 019

原则 3：绝不对服务员无礼 024

原则 4：不乱来 026

篇 做好准备

第3章 你的胜利

谈判前应该做好哪些准备以及准备到什么程度

你想从这笔交易中得到什么 033

你理想的结果是什么 035

注重谈判涉及的细节 036

确定优先顺序 037

确定变量可以得到好的结果 038

做好调研 039

第4章 对手的胜利

深入了解你的对手 044

从对对方有利的角度来陈述你的情况 048

激励对方 049

确定对方的优先事项 050

了解对方的文化 050

第5章 多方谈判

谈判从不遵循简单的双方模式 053

变化的世界 055

让图谱发挥作用 060

交易的艺术 061

博弈 062

第6章 为自己做好准备

自我意识——智慧的框架 064

研判 065

摆正心态 068

你需要成为谁 070

第7章 制订备选计划

做好离开的准备 071

从“不”开始 072

清楚什么时候放弃交易 074

提升战斗力，培育你的备选方案 076

在你离开之前警告他们 078

第三篇 谈判心理学

第8章 融洽

个人层面的联系 084

成为“我们中的一员” 086

让对手自我感觉良好 089

关系融洽的限度 090

第9章 信誉

“看上去很重要”的重要 093

自信 094

用文字增加信誉度 097

融洽的关系与信誉 098

第 10 章 你的权力

给狮子它的那份 102

如果对方比你更强大 104

五种权力基础 105

SWOT 分析 111

选择你的权力来源并适当地使用它 111

不要相信对方的权力 114

地使用你的权力 115

在无望的情况下该怎么办 115

第 11 章 让对方热赢

成为你想看到的行为的榜样 118

只有信任才能带来信任 118

期望对方诚信行事，他会这样做 121

环境会让人变得更加诚实 123

让未来更美好 124

第 12 章 引导对方的私利

建立说服框架 127

在谈判前灌输你的想法 128

用问题说服对方 129

利用群体动力学来施加影响 134

第 13 章 与难相处的人打交道

管理你的反应 136

提醒对方他们为什么在这里 140

在交易中保持强势 140

赏识对方 142

采取中立的观点 143

尊重每个人 144

针锋相对 145

后的技巧 147

第四篇 解决问题

第 14 章 问题的解决

谈程 152

作为合作伙伴一起工作 154

解决问题的技巧 157

展现创意 160

第 15 章 交流

对沟通的负责 165

沟通在哪里出了问题 165

如何地避开沟通雷区 166

善于倾听 169

沟通的四个维度 171

问正确的问题 173

漏斗式提问法 175

听出言外之意 180

获取具体信息 183

回溯 184

第 16 章 僵局

预期的僵局 186

在坚持己见的同时保持融洽 188

回归大局 189

如何取展 190

保持中立 192

打破僵局的其他办法 194

第 17 章 让步

人们期待让步 198

简单的让步形式——交易 199

让步的三条规则 0

让步的形式 2

如何应对的开价 4

只做不说 5

不声不响地发出信号 6

第 18 章 对付不择手段的伎俩

是什么让把戏变得不择手段 9

如何辨别诡计与事实 211

如何保护自己免受其害 213

管理自己的反应 215

第五篇 信赖

第 19 章 寻求信任

我们能信任对方吗 221

信任是有文化背景的 222

信任是有情境的 223

第 章 如何判断你是否可以信任对方

对方是否能交付 225

识破欺骗 228

利用肢体语言发现欺骗者 230

第 21 章 增加对方的可信度

冲出“不”的阴影 233

预测未来情境并规范签订协议后的程序 234

形成书面协议 236

公开协议 236

增加对方对交易的所有权 237

现实生活很复杂 239

以牙还牙是否可取 241

第 22 章 如果你真的不信任对方该怎么办

如何与鳄鱼谈判 245

回到地球上 246

后记 249

西蒙·霍尔顿（Simon Horton ）谈判专家，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、全球企业的高级采购官和律师授课，伦敦大学帝国学院的客座讲师，脱口秀演员。

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;;;; 章 什么是谈判 谈判其实不是很重要。接下来的协议、合同和签字也都不重要。既然它们都不重要，那么，我为什么要写一本关于谈判的书呢？ 为了回答这个问题，我先来定义一下相关的术语：到底什么是谈判？一个好的定义可能是这样的： 双方或多方当事人将要执行的某一行动达成协议的过程。 上述定义是毫无争议的。然而，它明确指出了一个常常被忽视的关键事实：谈判是一个更程的一部分。事实上，谈判是更程的阶段，括： （1）商议； （2）达成协议； （3）实施行动。 到目前为止，这些过程中很重要的是很后一个。因为如果很终的执行过程不能达到标准，那么谈判毫无意义，双方签署的合同也没有意义。 当我们提到谈判时，我们往往会想到讨价还价、唇枪舌剑、掰手腕。但所有这些只是达到目的的手段，这些手段只是为了你将要采取的行动。如果事情很终以不同于你所希挈的方式发生，那么你在谈判桌上取得的所有胜利，以及所有旁边有签名的漂亮言辞都将毫无意义。 这个隐藏在定义中的小细节，对你应该如何谈判有着巨大的影响，本书的很多内容都将遵循这个原则。 无论是生活，还是工作，很简单的原则是拥有一个愿景，并让它成为现实，这个愿景可以让事情变得更好。我们如何变得更好？流程如何变得更好？一个产品如何才能更好？你的团队、部门或组织如何变得更好？一个行业如何发展得更好？社区如何变得更好？世界如何变得更美好？ 如果你是一位，你需要做的是让上述这些愿景成为现实。你可以通过其他人让它发生，因为你用你的远见卓识激励着他们，所以他们也想让这些愿景成为现实。 当然，他们视你为榜样并被你的远见所鼓舞。《美国陆人手册》（US Army Leader's Manual）一开始提出了一个基本前提，力基于三要素：做、知、行。其中个是做，而行动源十格。 要有强烈的意识和价值观，知道自己是谁以及相信什么。我们的价值观要求我们负责任。换句话说，如果我们没有形成根深蒂同的价值观，那我们很难实现自己的理想。我们只有在心中有数时，才能以更高的标准行事。 知道自己的价值观，而且他们的价值观与愿景一致。他们的行为也是如此。言出必行，做不到这一点，他们会快速地失去拥护者。 这与成为执行官经理无关，与任何头衔无关。波林·皮尔斯（Pauline Pearce）是一位45岁的女，居住在伦敦，经营着一档社区广播节目。11年8月的，她离开工作室回家，发现自己正在经历一场骚乱。在接下来的几天里，骚乱导致5人死亡，3000多人被捕。当者放火烧车、洗劫商店时，她觉得自己必须坚持自己的价值观。她站在一家商店门行了激烈的抨击。有人把它拍了下来，上传到了社交媒体上，她很快获得了很高的关注度。她被称为“哈克尼的女英雄”。更重要的是，她的行为是社区积极行动的催化剂。 如果不具力，那么追随者为什么要跟随他呢？05-08年，盖洛普（Gallup行了一项调查，调查中询问了超过11 000人哪人对他们的正面影响，以及原因。调查显示，有影响力的很常见的特征是信任、同情、稳定和希望。 伦敦商学院（London Business School）的教授罗布·戈菲（Rob Goffee）和加雷思·琼斯（Gareth Jones）也在他们的著作《为什么任何人都应该被》（Why Should Anyone Be Led By You）中提出了这个问题。他们的研究得出了类似的结论，即的都很好了解自己，他们的愿景、价值观和行为都与他们自身地结合在一起。正如他们的口号所说：做你自己，尽可能多地运用技巧。 因此，本书的一个重要问题是：如何谈判呢？我们会详细回答这个问题。接下来，我将向你们介绍一种困境。 P3-6

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编辑推荐

（1）内容 从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能。 这不仅是一本关于商业谈判的书，还涉及改善人际关系、谈判心理学、提升口才、提高情商等内容。 （2）谈判大师倾力之作 伦敦大学客座讲师，服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，为人质谈判专家、企业的高-级采购官和律师授课的世-界级谈判专家倾情力作。 （3）快速上手 落地的技巧讲解、新颖的案例，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。 卓有成效的谈判从来都不需要剑拔弩张，真正的谈判专家追求的一直都是共赢

书籍介绍

谈判中最有利的两个字是什么？最有用的问题是什么？谈判者应该友善还是态度强硬？如何打破僵局？是否可以让步且何时应该让步？如何对付不择手段的伎俩？

任何涉及人的事情在某种程度上都会涉及谈判，无论对方是上司、生意合作伙伴、同事，还是家人、朋友，无论你是想获得订单，还是希望升职加薪，抑或是享受更大的购物折扣。

本书作者西蒙是世界知名的谈判专家，曾服务于极负盛名的跨国企业、银行、律师事务所等，他还教授人质谈判技巧。他以可遵循的结构和流程，分别从准备工作、谈判心理学、解决问题、寻求信任四个维度，介绍了实用的谈判理论、工具、原则、行动要点和技能，指导人们在各种谈判场合达成交易、实现强势共赢。阅读本书，不仅能使工作和生活更高效，还能学会与难相处的人打交道。

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