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这本书所介绍的销售策略，是拿破仑·希尔对商业、金融、教育等领域里近500位成就 的业界 的生平经历整理总结而成的。阅读此书，读者能具体而微地认识到拿破仑·希尔营销哲学的精髓。

本书内容包括成功谈判的心理学原理、如何得到他人的荐拔提携、专业推销术的策略、框定潜在买家、“中和”潜在买家的思想、集智策划、成交的艺术、专业推销员必须养成的品质等。

诚如本书所述，销售技巧不只适用于商品、服务营销，也适用于自我推销，而且一定要把自己推销出去。本书的主旨就是要教会读者如何运用专业销售人员所用的营销策略和工具，成功地推销商品和推销自己，从而为自己的成功人生铺路。

章

成功谈判的实用心理学原理 001

第二章

成功需要睿智的荐拔提携 017

第三章

专业推销术的策略 047

第四章

专业推销员必须养成的品质 071

第五章

专业推销术的策略 093

第六章

集智策划 103

第七章

专注 109

第八章

主动精神与领导能力 123

第九章

框定潜在买家 137

第十章

“中和”潜在买家的思想 149

第十一章

成交的艺术 163

拿破仑？希尔（Napoleon Hill），现代成功学的奠基人，励志大师，是威尔逊、罗斯福两届总统顾问。他访谈过包括卡内基、福特、洛克菲勒、爱迪生、贝尔等 人士在内的500多位 人士，并对他们的成功方法进行了深入研究。他的书 销量以亿计，是千万人追求成功与财富的教科书， 改变了读者的思想与观念，激发了无数人的潜能。拿破仑·希尔不仅是一位有天赋的作家和演说家，而且是一位以教别人如何以销售为生的高手。1913年，希尔开始在芝加哥的拉萨尔推广大学工作，教人们如何销售产品、服务，尤其是销售自己。

  拿破仑·希尔协会（Naploeon Hill Associates），由吉隆坡 律师克里斯蒂娜·贾女（Ms Christina Chia）士于2002年创立，协会得到了拿破仑·希尔基金会的官方授权，旨在传播拿破仑·希尔的成功哲学。

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【在框定了潜在买家之后（或者在了解 买家现状的过程中），一定要将他们内心的成见、偏见、怨恨等所有对推销员不利的思想意念清除掉。你想在潜在买家的心田里播撒欲望的种子，让它生根发芽吗？那就必须先对心田做一番耕耘。

    潜在买家中立或利好的心态首先应当包含信任。潜在买家一定要相信推销员、相信产品。其次必须对产品感兴趣。一定要调动起潜在买家的想象力，激发他们对销售员所售商品的兴趣，这样才能切实影响到他们。 是动机。潜在买家一定要有合理的购买动机。构建这样的动机是推销员的首要任务。只有这三者同时存在于潜在买家的内心，他们的心态才算是处在中立状态或利好状态。

    也就是说，推销员的首要任务就是在潜在买家内心建立信任。显然，引发负面情绪是建立不了信任的。只有认真分析潜在买家、潜在买家从事的生意或行业、潜 在买家做成生意可能遇到的障碍，才能做到这一点。热切真诚地关心买家的业务难题 能让潜在买家建立信任。

    人际关系分为四个层级：一是内心封闭；二是思想开放；三是信任；四是信念。到了后两个层级，你才可以开展营销活动；只到前两个层级是开展不了营销活动的。一个人可以从第四级，也就是 级，一步到底，但由下向上，要一次一阶，逐级而上。

    下面给出建立信任的十种主要方法。

    （1）提供 多 好的服务，令其物超所值。 （2）不能实现被牵涉各方基本平等受益的生意不做。 （3）自己都不相信的话不说，不管做假可能带来多少一时的便宜、优势。 （4）真心诚意地期望为尽量多的人提供力所能及的服务。 （5）培养对人的美善敬爱之情。爱人胜于爱金钱。 （6）尽自己所能传播、践行自己的经商理念。行动胜于雄辩。 （7）凡受恩惠，无论大小，必予回报。 （8）除非你认为有权利对他人提要求，否则坚决不提。 （9）无关紧要的琐碎细节切勿与人讨论。 （10）随时随地播撒阳光和快乐。动辄破坏别人心情的人，没有人会信任他。这个清单不仅要牢记，还要遵照实行。

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